Wie peer-Druck fällt—und nicht—beeinflussen unsere Entscheidungen

Es ist ein vertrautes Szenario: Sie Essen gehen mit einem Freund, und er oder Sie bestellt ein Caesar Salat. Ihr Freund Wahl inspiriert Sie, um einen Salat zu—nur Sie entscheiden, die Dinge zu mischen ein wenig, und wählen Sie einen chef Salat statt. In diesem Szenario sitzt in der Mitte eines anhaltenden marketing-puzzle: Warum sind wir eher eine Kopie unserer Freunde in bestimmten Bereichen, in anderen aber nicht?

Eine neue Theorie, entwickelt von Kelly Haws, Anne-Marie und Thomas B. Walker, Jr, Professor für Marketing an der Vanderbilt ‚ s Owen Graduate School of Management, deutet darauf hin, dass wir dazu neigen, zu wollen, zu entsprechen Eigenschaften, die gemessen werden kann oder geordnet, wie Größe oder Preis, aber fühlen Sie sich frei, zu divergieren, die auf Merkmalen, die nicht wie der Geschmack oder die Form. Und wir tun dies, um zu vermeiden, Ungeschicklichkeit.

Ihre Ergebnisse berichten Sie in Achtsam Matching: Ordinal Versus Nominal Attribute, erscheint demnächst im Journal of Marketing Research. Peggy Liu von der University of Pittsburgh und Brent McFerran der Simon-Fraser-Universität sind Ihre co-Autoren.

Durch eine Reihe von 11 Experimenten, Haws und Ihre co-Autoren untersucht eine Reihe von Nuancen, die für diese Entscheidungen. Während Sie konzentriert auf Lebensmittel Entscheidungen zu treffen, Sie sah auch ein Wohltätigkeit-Szenario zu testen, ob Ihre Ergebnisse könnten eine Verlängerung zu anderen Entscheidungs-Bereichen.

Allgemein gesprochen neigen wir dazu, passen die Entscheidungen anderer entlang Ordnungszahl Linien. Diese könnte die numerischen Eigenschaften wie Größe, Preis oder Anzahl, aber auch abstrakter Wert-basierte Konzepte wie die wahrgenommene Gesundheit, prestige oder Authentizität.

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„Ordinale Attribute sind diejenigen, an die wir glauben im Allgemeinen, dass es eine bestimmte Reihenfolge, in der Sie existieren“, Haws, sagte. „Also in anderen Worten, eine besser als die andere.“

Wir fühlen nicht den gleichen Druck zu entsprechen, was die Forscher nennen Nominale Attribute. Dies sind subjektive Merkmale, wie Form oder Geschmack. In der Spende experiment, der charity-Wahl diente als das Nominale Attribut, und die Forscher fanden heraus, dass der gleiche Effekt—passende spendensummen aber nicht Wohltätigkeitsorganisationen—beibehalten.

Darüber hinaus Haws und Ihre co-Autoren festgestellt, dass wir nicht nur mit unseren Freunden Ordnungszahl Entscheidungen, die wir abgestimmt store-Mitarbeiter“ zu. Wenn Sie gefragt werden die Teilnehmer, die sich dafür entschieden zu entsprechen, sagte Ihre Entscheidungen wurden von dem Wunsch getrieben, um zu vermeiden, soziale Unbehagen.

„Wenn Sie um ein Doppel-scoop ice cream cone, könnte ich daraus schließen, dass dies ist eine Gelegenheit, wo wir Feiern oder genießen Sie zusammen“, Haws, sagte. „Aber wenn man um eine single-scoop ice cream cone, könnte ich stattdessen denken, „Gut, wir genießen ein Genuss, aber wir wollen nicht zu sehr hinreißen lassen mit ihm.“ Und dies ist ein Beispiel, wo ich bin zu gehen für die kleinere Größe. Es ist viel weniger angenehm zu Fehlanpassung dieser dimension.“